普朗医疗器械网资讯：大型医疗设备由于产品本身种种的特殊性，在医疗器械厂家的初始阶段想要获得好的销售业绩是十分困难的，其中代理商及投资者的积极参与是非常重要的。这是因为，作为项目，不仅可以获得分销收益，还可以获得项目收益。而以前的大型医疗器械尤其是面向单位用户的高技术产品，大多以自销为主。那么医用设备产品想要获得的好的销售业绩应从哪几方面入手呢，一般来说制定好的销售策略就等于成功了一半。

一渠道通路上的原则不拘一格

在与客户交易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必要，不仅是因为争夺销售渠道阻断竞争，也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。由于大型医疗器械的高技术复杂性，企业应承担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权，并采取一对一授权方式授权代理。

二快速占领市场为首选

一般销售职能不强的医疗器械企业只有一个全国市场。销售职能强大的可以将全国划分几个区域，各区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个分公司，分公司下再划分区域。采取一种符合企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。在建立合作伙伴式销售网络前提下，区域小型化有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发医疗市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变化：从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。

三　广告与促销

大型医疗器械要不要做广告，如何做广告，广告目标是什么，广告预算如何确定，如何评价广告效果，这些问题十分难以准确回答。我们认为，广告在两种情况下具有明确的意义：一是招商需要，即针对经营市场；二是普及需要，即针对医疗市场。针对产品市场做广告意义不大，人员促销作用更有效些。

临床医师的宣传着重在临床应用，是大型医疗设备销售宣传推广重心所在。宣传方式很多，比如在专业期刊常年刊登硬广告或文献专著；通过医学顾问网络发送宣传资料；通过巡回专题演讲活动集中普及；通过书面或电子信函保持信息传递；建立专业网站等等。